Munich high end by magazine audio (en français)

[steph2401]

Stéphane, tu ne vois pas ou est le problème    ?

Bien évidemment qu'on les regarde nos étiquettes en HiFi ou ailleurs et que pour une majorité d'entre nous, il y a des limites financières à ne pas franchir mais cette conception de l'approche client par le budget relève au minimum de la maladresse.

Pour ma part, j'aurais plus confiance au vendeur qui m'aborde en me demandant ce que j'écoute comme musique, comment je l'écoute, dans quel environnement, ..., même s'il n'est pas désintéressé (après tout, il est là pour vendre le vendeur et cela me va bien) qu'en celui qui commence par reluquer mon portefeuille avant toute chose.

Quand je fais mes courses en grande surface, je choisis (sans l'aide d'un vendeur) mes articles en fonction de leurs qualités et de mes attentes et besoins tout en regardant le prix. Même si mon budget me permet de m'offrir un produit d'une valeur 100, si celui à 20 ou 50 me convient parfaitement et répond à mes goûts, mes besoins, mes attentes, pourquoi j'irais dépenser plus ?

Et puis rien ne dit qu'à budget supérieur on puisse avoir systématiquement mieux : le prix de nos matériels est relatif (pour ne pas dire subjectif) et je ne te parlerai pas de l'exemple ETALON.

Ben non, demander le budget dont dispose le client c'est le B-A BA d'une bonne relation commerciale.
Exemple par la pratique :

C (client) : Bonjour Monsieur.
V (vendeur) : Bonjour Monsieur, que puis je faire pour vous ?
C: Je suis à la recherche d'un ampli pour mes enceintes.
V: Très bien, qu'avez vous comme enceintes ?
C: Des grosses TAD.
V: Les modèles avec 2 HP de 40 par voie ?
C: Oui c'est ça.
V: Beaux modèles, et rares en plus, Monsieur a beaucoup de goût ! (toujours flatter le client, ça ne coute rien et ça peut rapporter gros. Y aller avec modération quand même).
C: Oui en effet je suis quelqu'un de très raffiné et exigeant, en clair je ne me contente que du meilleur (ne pas hésiter à se la péter à mort si le V veut jouer à ça).
V: Qu'avez vous comme matériel aujourd'hui pour les alimenter ? Et pourquoi voulez vous en changer ?
C: J'ai des trucs de nains, fortement conseillés à l'époque par un gars qui s'est exilé en Suisse depuis par crainte des représailles à m'avoir fourgué ces daubes. Le problème c'est que ça ne fait que briller et que c'est juste fait pour écouter du pipeau. Ou alors il faut monter en gamme au niveau des condos et du câblage argent à ce qu'il parait.
V: Vous voulez dire que vous avez des AN ?
C: En effet, mais évitez de parler si fort SVP, pas envie de passer pour un con ici aussi.
V: Je comprends. Et donc vous avez un peu idée de ce vers quoi vous aimeriez vous diriger ?
C: Oui je veux prioritairement une amplification à lampes, mais il me faut un truc avec plus de courant que ce que j'ai aujourd'hui.
V: Vous écoutez fort ? Vous avez une grande pièce ?
C: Les deux.
V: Une préférence pour une marque plutôt qu'une autre ? Ou une marque que vous voulez absolument éviter peut être ?
C: A part des chinoiseries je suis ouvert à tout. L'important pour moi étant de partir sur du matériel de qualité que je n'aurai pas envie de changer dans un mois. Et si je dois changer un jour j'aimerais que ce soit un minimum revendable.
V: OK, je crois avoir un peu compris la démarche. Vous êtes plutôt dans une idée de neuf ou d'occasion ?
C: Peu m'importe, l'occasion si elle est en parfait état et fiable ça peut le faire aussi.

...

Je coupe volontairement la phase d'accueil / découverte (c'est comme ça que ça s'appelle) et je te pose la question du comment toi tu vois la suite de la vente.
Tu remarqueras que je n'ai pas parlé du budget qui semble te faire blocage.

Stéphane

[corintin]

Sans objectivité la presse "spécialisée" s'est pendue à la page qu'elle a pondue.

on parle bien de l'objectivité mais je pense que le problème est plus profond, il est culturel.. (et tu fais bien de parler de la presse car je n'ose pas parler des "conventions et non dit" des forums francophones... sujets qui pourraient trop fâcher !)

je donne juste un exemple sans doute illustratif du problème des médias,
voilà le tableau :
- une revue historique : la NRDS
- un journaliste incontestable : J. Hiraga
- un classique : les installations exemplaires décrites par le maître

voilà pour le contexte de mon exemple.. donc, chaque mois Hiraga y va de son reportage .. dont le guide dumachin n'est qu'une pâle copie.. MAIS avec quelques différences essentielles faites (involontairement ?) pour décourager tout futur audiophile et donc tuer le marché :

1.- ces installations haut rendement DIY sont irréelles : trop difficile à mettre en oeuvre, réservées aux seuls DIYer, impayables, in-logeables dans une maison normale.. déjà le futur audiophile se dit que ce n'est pas pour lui, on le décourage

2.- ces installations sont très rarement bien mises au point et donc même si le lecteur vient à en dénicher une, il sera déçu, il va toujours assister à la mise au point ultime ou attendre la version suivante.. tout cela pour ça ! voilà encore tout pour décourager le futur audiophile et donc tuer le marché

3.- ces installations ont une orientations "vintage" ce qui est à l'opposé complet du marché, du futur, de l'évolution et donc du business hifi !

4.- finalement s'il se tourne vers son revendeur, les solutions proposées la bas seront à l'opposé complet de ce que prônait la NRDS et son rédacteur en chef (bas rendement, transistors et marques industrielles non vintage)

bref, voilà une revue qui a saboté (involontairement ?) le marché de la hifi d'aujourd'hui et qui en terme de modernité nous explique les joies du home cinéma vendu chez Carrefour ou chez Cobra... c'est déjà très très mal parti pour un dialogue avec un revendeur hifi traditionnel

ajoutons à cela la fameuse "langue de bois" pour les tests des appareils qui ne sont jamais vu comme "des éléments dans un ensemble hifi complet" mais comme une boîte "très individuelle" que l'on vient d'ouvrir pour entendre le "son des clochettes" et la, le tableau catastrophique est complet !

question : pourquoi J. Hiraga n'a-t-il jamais testé une chaîne "un peu ambitieuse" typiquement proposée par un revendeur hexagonal ? (Imaginons comme exemples des Utopia avec du Metronome ou des JM Reynaud avec du Atoll.. ou n'importe quoi d'autre..)

moi j'imagine bien le lecteur voir un article avec une chaîne complète "comme pour lui" dans une pièce comparable à son appartement et un prix compatible avec ce qu'offre le revendeur moyen français : ce serait un formidable outil de promotion avec en plus le label de qualité du maître des journalistes audiophiles, le client pourrait imaginer ce qui serait un bon choix !

mais non, il ne le fait pas.. il préfère les chaînes haut rendement/vintage japonaises
- par manque d'intérêt pour le marché actuel ?
- par manque d'intérêt pour ses lecteurs ?
- par peur d'être comparé directement ?
- par incapacité à mettre ce genre de chaîne au point ?
mystère...

ajoutez à cela la mentalité "anti haut de gamme" affichée sur les forums, la pauvreté du dialogue avec les revendeurs et la critique des produits hexagonaux.. cela suffit pour décourager un marché

à quand un média qui nous parle de solutions complètes comparables à ce que l'on peut s'offrir chez soi ?

ps : j'ai toujours acheté cependant la NRDS avec grand plaisir et j'ai regretté sa disparition.. manquait sans doute d'un ou deux journalistes dans mon genre !    

ps2 : je pense aussi que le salon de Munich est à l'opposé de l'approche hifi de l'exemple ci dessus.. d'ou le choc psychologique insupportable pour certains

Dernière édition par corintin le 30 Juin 2011 à 15:22, édité 2 fois.

[CC44]

Je ne vois vraiment pas où est le problème.
Tu ne regardes jamais les étiquettes prix quand tu pousse ton chariot à Leclerc ou Auchan ?

Stéphane

Non!

[steph2401]

M'étonne pas, j'ai toujours pensé que tu étais un nanti.

Stéphane

[CC44]

Je suis pas un nanti, je n'y vais pas leur préférant mon marché du samedi matin pour la bouffe ( je te dis les poilades avec mes commerçants ! ) et le ED  du quartier pour le pécul et la lessive.
Les grandes surfaces? Quelle horreur!

[PP_65]

BOMMM §§§...une fois de plus (ca m'agace) je suis assez d'accord avec le volatile....

En France une des raisons majeures de la non prolifération de petits bouclards HIFI est surtout du à l'ANTI PRO typiquement Franchouillard et basé soit disant sur les incapacitées de quelques moutons noirs ...et jamais je n'entend de louanges au sujet d'un tel professionnel qui soigne sa clientéle et crois à ce qu'il fait et vend....il y en a j'en ai connu.... .

Christophe.

Je ne voudrais pas généraliser à la France en entier mais les deux magasins Toulousains que j'ai connus ne me semblaient pas tenus par par ce que des gens que je qualifierais de professionnels de la Hi-Fi .

[corintin]

Je suis pas un nanti..

quel hypocrite !
à ton écriture tu as une bonne éducation
au temps que tu perds ici tu ne bosses pas beaucoup

[steph2401]

Je suis pas un nanti, je n'y vais pas leur préférant mon marché du samedi matin pour la bouffe ( je te dis les poilades avec mes commerçants ! ) et le ED  du quartier pour le pécul et la lessive.
Les grandes surfaces? Quelle horreur!

Ttttt ...
Corintin vient bien de me confirmer que tu es un nanti.

Ou alors pire encore, tu es un écolo barbu avec chaussures compensées à semelles de crèpe et sacoche en bandoulière.
Ceux là c'est vrai qu'ils préfèrent les épiciers bio et le contact fermier aux hypers Auchan et Leclerc.

Stéphane

[corintin]

je te pose la question du comment toi tu vois la suite de la vente.
Tu remarqueras que je n'ai pas parlé du budget qui semble te faire blocage.

bel exercice, bravo.. en plus c'était rigolo  
j'imagine que ce client va établir ce fameux dialogue clair et net qui semble manquer cruellement à certains.. j'ai bon ?

[Aristide]

REMARQUABLE ET PERTINENTE analyse de CORINTIN concernant les dessous de la NRDS...

Comme j'ai bien connu les protagonistes et les dessous de la NRDS je vais en raconter quelques bribes...

A l'époque (années 1975/1985) la HIFI dite d'exception était constituée d'une part de quelques revendeurs THDG (PRESENCE EN L'ile ; HIFI STATION 2001 ; l'INSTANT MUSICAL ; etc...) ; de distributeurs revendeurs sous le manteau...ET DE CHAPELLES....

Chacun tentant de tirer la couverture financiére à soi et de plus chacun argumentant sur le fait qu'il était le meilleur et que les autres c'étaient des nazes....

Ce petit monde s'alliant entre eux en fonction d'intérets immédiats et retournants leur veste au gré du marché...

Dans le cas cité : la NRDS ; il faut avoir en mémoire que J HIRAGA était lié à la maison de l'AUDIOPHILE bouclard ultra extrémiste ou l'on ne jurait que par la monotriode ; le Trés haut rendement ; le DIY etc...et éditant une feuille de chou dite d'amateurs éclairés et qui avait su séduire d'autres CHAPELLES d'extrémistes en France...Celle de BAYONNE par exemple.

Tous ces groupuscules étaient réunis soit en association soit en cliques non formelles.


Dans chacune d'elle sévissait un GOUROU de fait...qui se heurtait de préférence avec les gourous en titres (certains importateurs/distributeurs) et aussi avec le super gourou national : J.HIRAGA.

Quand il est entré en fonction à la NRDS il était une sorte d'audiophile polyvalent et marginal...seul P. VERCHER était un pro du journalisme .
De ce fait les orientations données à la NRDS ont elles été toujours mélées de la combinaison de ces diverses mouvances et influences qu'avait acquis J.HIRAGA ; donnant cette teinte ambigue à ce périodique.

Christophe.

[Aristide]

Je ne voudrais pas généraliser à la France en entier mais les deux magasins Toulousains que j'ai connus ne me semblaient pas tenus par par ce que des gens que je qualifierais de professionnels de la Hi-Fi .

Je n'ai jamais visité les Toulousains mais sais tu ce que signifiait ADHF ?....Andrieu/DESMARET....(PHILIPPE)...peut étre un début de réponse a tes constats.

Et des "prétes noms" à l'époque il y en a eu beaucoup...

Christophe.

[CC44]

quel hypocrite !
à ton écriture tu as une bonne éducation
au temps que tu perds ici tu ne bosses pas beaucoup

Je l'avoue! Je suis un anti...cons!

Sérieux, je taffe à fond de chez à fond allons au fond, et je passe ici vite fait faire relâche mentale.

J'y retourne, ça sonne.

[corintin]

Sérieux, je taffe à fond de chez à fond allons au fond, et je passe ici vite fait faire relâche mentale.

J'y retourne, ça sonne.

on ne te croit pas une minute..  

[Franck49]

Ben non, demander le budget dont dispose le client c'est le B-A BA d'une bonne relation commerciale.
Exemple par la pratique :

C (client) : Bonjour Monsieur.
V (vendeur) : Bonjour Monsieur, que puis je faire pour vous ?
C: Je suis à la recherche d'un ampli pour mes enceintes.
V: Très bien, qu'avez vous comme enceintes ?
C: Des grosses TAD.
V: Les modèles avec 2 HP de 40 par voie ?
C: Oui c'est ça.
V: Beaux modèles, et rares en plus, Monsieur a beaucoup de goût ! (toujours flatter le client, ça ne coute rien et ça peut rapporter gros. Y aller avec modération quand même).
C: Oui en effet je suis quelqu'un de très raffiné et exigeant, en clair je ne me contente que du meilleur (ne pas hésiter à se la péter à mort si le V veut jouer à ça).
V: Qu'avez vous comme matériel aujourd'hui pour les alimenter ? Et pourquoi voulez vous en changer ?
C: J'ai des trucs de nains, fortement conseillés à l'époque par un gars qui s'est exilé en Suisse depuis par crainte des représailles à m'avoir fourgué ces daubes. Le problème c'est que ça ne fait que briller et que c'est juste fait pour écouter du pipeau. Ou alors il faut monter en gamme au niveau des condos et du câblage argent à ce qu'il parait.
V: Vous voulez dire que vous avez des AN ?
C: En effet, mais évitez de parler si fort SVP, pas envie de passer pour un con ici aussi.
V: Je comprends. Et donc vous avez un peu idée de ce vers quoi vous aimeriez vous diriger ?
C: Oui je veux prioritairement une amplification à lampes, mais il me faut un truc avec plus de courant que ce que j'ai aujourd'hui.
V: Vous écoutez fort ? Vous avez une grande pièce ?
C: Les deux.
V: Une préférence pour une marque plutôt qu'une autre ? Ou une marque que vous voulez absolument éviter peut être ?
C: A part des chinoiseries je suis ouvert à tout. L'important pour moi étant de partir sur du matériel de qualité que je n'aurai pas envie de changer dans un mois. Et si je dois changer un jour j'aimerais que ce soit un minimum revendable.
V: OK, je crois avoir un peu compris la démarche. Vous êtes plutôt dans une idée de neuf ou d'occasion ?
C: Peu m'importe, l'occasion si elle est en parfait état et fiable ça peut le faire aussi.

...

Je coupe volontairement la phase d'accueil / découverte (c'est comme ça que ça s'appelle) et je te pose la question du comment toi tu vois la suite de la vente.
Tu remarqueras que je n'ai pas parlé du budget qui semble te faire blocage.

Stéphane

Ca me plait mieux ton approche, Stéphane. Tu ne serais pas vendeur de Hifi par hasard ? Pour notre étude à Couscous 44 et moi même on cherche désormais un échantillonnage de qq revendeurs audio pour étayer nos thèses sur la relation client/vendeur.

Auquel cas, as tu testé la méthode de vente SABONE, bien connue par certains ?
Notre psy belge pourrait sans doute nous en dire plus car cette méthode veut que l'on parte des 4 traits principaux qui caractérisent un individu dans sa relation avec les autres : dominant ou soumis dans le cadre des rapports de force, cordial ou hostile dans le cadre des rapports affectifs. Puis on essaye de cerner les motivations du client qui se classifient en 6 catégories principales : Sécurité, Ambiance, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Efficacité (SABONE). Il s'agit ensuite de développer l'argumentation de vente en fonction des motivations du client (et surtout pas le même argumentaire pour tout les clients). Un "hostile-soumis" sera méfiant au regard des nouveautés : tu auras du mal à lui vendre de la classe D et tu devras lui fourguer un appareil de grande renommée dont le prix et la notoriété de l'engin le rassureront. Un cordial-soumis, tu peux lui vendre n'importe quoi (même du AN ...) en jouant uniquement sur la qualité relationelle. Etc.

[Aristide]

PIERRE ET NICOLAS AU TAFF...
Et à propos de taff pour ne rien oublier au déjà épais dossier de la miséritude Audiophile Francaise je vais vous raconter un peu les revendeurs..... .
Toujours dans les années terribles à savoir 1980/1990...

Un revendeur digne de ce nom s'il voulait sévir dans le HDG devait obligatoirement faire alliance et allégeance à un distributeur ...gourou reconnu de son état et maitre d'oeuvre des systémes qu'il installait chez son revendeur , se contentant de lui donner quelques bases du genre : "ca s'allume là...ca s'éteind là et là il y a les fusibles..." la méthode et l'application des recettes de fonctionnement restant la panacée du GOUROU/DISTRIBUTEUR...avec de nombreuses années de fidélité à un de ces Messieurs on pouvait espérer avoir droit à quelques confidences sur la phase ou le réglage d'un bias...

Ceci était évidemment répercuté à la clientéle qui se faisait généralement installer le matos par le distributeur at home (dieu sinon rien).
Ledit revendeur ayant provoqué la vente en maintenant sur ses étagéres de prestigieux objets payés cash et recevant des cartons neufs quand il vendait n'ayant pas d'autre choix que de les pousser et livrer chez l'acquéreur (quand il n'y arrivaient pas directement) en attendant que le Maitre vienne faire marcher le bazard.

Role ingrat que celui de revendeur n'ayant  le droit d'étre maitre d'oeuvre que du matériel de gamme moyenne...


A l'époque il était impossible d'avoir un assortiment de marques concurrentes ; il fallait de la complémentarité entre matériels (en fait de la non concurence).



Je pense avoir eu le seul magasin de France ou l'on trouvait sur des étagéres du CJ ; DU BEARD ; DE l'AUDIO RESEARCH ;etc...et des ***...

Pourquoi? parce que j'ai décidé de travailler comme une vitrine exhaustive ( en fait pour faire comparer ces prestigieux matériels avec les jeunes ***).



Le prix à payer fut une marge minorée (amputée méme ) des achats en force basés sur la loi sur la concurrence (aimables disposition juridique qui ravissait mes distributeurs..) et le fait que je me dispensais de leur présence tant pour les démos que pour les installations ayant été formé par la clique Bayonnaise et rompu à tous les matériels.

Ils m'ont ADORES autant les revendeurs que les DISTRIBUTEURS et n'ont eu de cesse que je me plante..et tous les moyens et coups de jarnacs étaient bons...

Ce qui ne m' a pas empéché de faire cohabiter tout le bordel de ces Messieurs dans ma boutique pendant 4 ans.

Et qui selon vous n'y a pas trouvé son compte ? et bien les clients...qui trouvaient ca louche un bouclard pas maqué...c'était anormal... et beaucoup ont préféré un discours unitaire chez un seul revendeur qu'un discours polyphonique leur laissant l'embarras du choix...    

Christophe.

[Franck49]

Tous les revendeurs ne sont pas mauvais. Tous les audiophiles ne sont pas faciles
Cela dit, je connais un ou deux magasins ou c'est quand même gratiné ...

Et hop, une petite expérience perso pour faire plaisir à Tintin :

Je ne suis pas du genre à écumer les boutiques audio mais à une époque, je constituais mon système et achetais que du matériel neuf. 2 à 3 fois par an, je poussais la porte la porte d'un magasin audio pour en ressortir avec un bon de commande. Je me souviens avoir tourné autour des Dynaudio Spécial 25 fut un temps (lointain). Je prends rdv à Nantes chez mon éminent revendeur dépositaire de la marque (chez qui j'avais déjà acheté pas mal de matériels) et l'écoute d'une petite demi-heure confirme tout le bien que je pensais des dites Special 25 qui tranchent vraiment avec le reste de la production Dynaudio. Vient le moment de parler de la reprise de mes Tannoy D500. Le vendeur me dit qu'il doit y réfléchir et me faire un proposition. Je le relance 8 jours plus tard et il me fait une offre de reprise à me faire pleurer (du genre 25% du prix neuf pour mes Tannoy de moins d'un an) : je demande un temps de réflexion. QQ jours s'écoulent et j'accompagne ma femme à Angers et passe par hasard devant la vitrine d'un magasin audio que je ne connaissais pas : j'entraperçois une paire de Dynaudio Special 25 au fond de l'auditorium. Je pousse la porte, discute un peu avec le gars (sympa au demeurant) et lui demande s'il serait prêt à me reprendre les Tannoy. Il me fait une offre de reprise 2 fois supérieures à celle de Nantes   . De retour à la maison, je rappelle mon interlocuteur du magasin nantais auquel j'étais hautement fidèle   et je lui demande de faire un petit effort sur la reprise en échange de ma commande des S25, ce qu'il refuse catégoriquement : je l'informe que je ne pourrai donc pas donner suite à sa proposition. Dès le lendemain, je passe commande des S25 à Angers mais par compensation commerciale (comme quoi, même client, on est vraiment con parfois ...), je décide de faire 100 km aller-retour et d'acheter mes câbles dans le magasin nantais (d'une valeur de 1500 €). Mon interlocuteur étant en écoute, je suis accueilli par son collaborateur. Au moment où je ressors du magasin avec mes câbles à la main, il m'interpelle et me demande si j'ai changé d'avis pour les S25 ...  Je lui rappelle notre dernier entretien tél. et je l'informe que compte tenu des conditions de reprises qui ne me convenaient pas, j'ai commandé ailleurs. Ce à quoi il me répond que désormais il ne pourra plus me faire écouter de matériels dans son auditorium. Je ne m'en porte pas plus mal ...

Pour répondre à Stéphane, il y a bien longtemps que je n'ai plus affaire à un revendeur audio. Quoi que, j'ai un bon ami qui pratique ce difficile métier. Je passe le voir de temps au magasin, en fin de matinée : on discute, on blague et on enchaine sur un bel onglet à l’échalote arrosé d'un petit Champigny Fillatreau vieilles vignes.

Dernière édition par Franck49 le 30 Juin 2011 à 18:07, édité 2 fois.

[Aristide]

SIDERANTE ton affaire avec ce revendeur NANTAIS... évidemment si chacun en a une du méme tonneau à raconter ....alors là il ne faut plus s'interroger sur le pourquoi du comment....

C'est affligeant "té" ce genre d'histoire , manque d'éducation , incapacité commerciale , bétise poussée à fond et j'en passe ...voilà mes commentaires d'ex revendeur face à ce genre d'affaire..perso je t'aurais repris tes bassines 20 pour cent de moins que le prix neuf... et en plus tu aurais eu droit à la remise maison pour tes cables et le tapis rouge avec apéro ou café...

Christophe

[Kojak]

La dernière fois que je suis passé à l’Auditorium de Nantes, le boss m’a dit textuellement:
"Quoi ? Des GRF ? Dépêche toi de les revendre pendant qu’il y a encore des pigeons que ça pourrait intéresser, c’est des trucs complètement dépassés, ça ! "

Après il m'a fait écouter son HDG. Ben, avec mon pote on a bien rigolé.

[corintin]

à Angers et passe par hasard devant la vitrine d'un magasin audio que je ne connaissais pas : j'entraperçois une paire de Dynaudio Special 25 au fond de l'auditorium. Je pousse la porte, discute un peu avec le gars (sympa au demeurant) et lui demande s'il serait prêt à me reprendre les Tannoy. Il me fait une offre de reprise 2 fois supérieures à celle de Nantes

celui la n'a pas passé du temps à faire des démos.. il vend sans effort avec petite marge

je l'informe que compte tenu des conditions de reprises qui ne me convenaient pas, j'ai commandé ailleurs. Ce à quoi il me répond que désormais il ne pourra plus me faire écouter de matériels dans son auditorium...

ton revendeur que tu connais te fait des démos, cela fait partie de son service et il vend plus cher..

[steph2401]

Ca me plait mieux ton approche, Stéphane. Tu ne serais pas vendeur de Hifi par hasard ?

C (client) : Bonjour Monsieur.
V (vendeur) : Bonjour Monsieur, que puis je faire pour vous ?
C: Je suis à la recherche d'un aspirateur.
V: Très bien, qu'avez vous comme surface à aspirer ?
C: Environ 200m2.
V: Quel est la nature des sols ? carrelage ? moquette ? parquet ? béton ?
C: J'ai un peu de tout, le bas de la maison est moitié parquet moitié carrelage, mais en fait tout mon étage est en moquette, soit environ 100m2.
Mais j'ai aussi mon garage en plus de ma maison qui fait 50m2, et là c'est du béton lisse.
V: Grosses surfaces et contraintes différentes tout ça ...
C: Oui. Ce que je voudrais aussi c'est du solide car ma femme de ménage est loin d'être délicate avec le matériel et j'en ai marre d'acheter un aspi tous les deux mois.
V: Je comprends. Mais qu'aviez vous comme matériel jusqu'à aujourd'hui pour le changer si souvent ?
C: Ben comme ce n'est pas moi qui l'utilise et quelle n'est pas soigneuse je prenais des 1er prix chez Brico dépot.
V: Effectivement je comprends mieux alors ...
C: Tant mieux. Donc là je veux aussi du 1er prix mais je change de boutique. Votre enseigne a bonne réputation j'espère que vous aurez du matériel qui durera plus longtemps.

...

Fin de la 1ère partie accueil / découverte.

Comme tu le vois cette phase est toujours sur la même trame.
Matos Hifi, motoculteur, électroménager ou suppositoires à effets spécifiques rien ne change.

La phase suivante sera la reformulation, suivie de la proposition.
Puis évidemment l'argumentation.

Toujours sur la même trame quel que soit le matos évidemment.
Mais bien évidement là il faut impérativement aborder la partie budget sinon c'est impossible d'espérer atteindre la phase conclusion.
Tout en sachant que là je te donne l'exemple d'un véritable professionnel de la vente, comme il en existe peu malheureusement.

Démonstration :

V: Parfait, tout me semble clair donc, et vous avez bien fait de venir vous adresser à nous pour trouver votre bonheur.
Par contre je me dois de vous informer sur différents points techniques.
Vous avez une grande surface à aspirer, répartie sur deux niveaux. Trois même si on compte le garage en annexe.
De plus vous avez différents revêtements de sols avec des contraintes d'usages complètement opposées.
Carrelage et parquet c'est du facile pour un aspirateur, mais la moquette c'est totalement différent si on veut faire ça bien et vite.
Là il faut obligatoirement une brosse rotative couplée à une dépression forte.
Sinon on y passe des heures et en plus c'est mal fait.
Vous me suivez ?
C: Oui ...
V: Tout à l'heure vous m'avez parlé rapidement d'un budget 1er prix. 1er prix c'est quoi pour vous ?
C: Je ne sais pas ... 50-70 euros.
V: OK. J'ai une bonne et une mauvaise nouvelle. La bonne nouvelle c'est qu'à ce budget j'ai bien plusieurs modèles qui existent.
C: Super ...
V: La mauvaise nouvelle c'est qu'à ce budget il n'existe rien nulle part qui puisse correspondre à vos besoins.
C: ?????
V: Vous avez une grande surface, il faut quelque chose de puissant.
Vous avez un étage il faut quelque chose de maniable et léger, plutôt un modèle traineau donc.
Plus la brosse rotative pour les moquettes bien sûr.
Vous me suivez toujours ?
C: Oui ...
V: Ensuite vous me dites en avoir assez de tout le temps changer d'aspirateur car votre femme de ménage est dure avec le matériel.
Sans vouloir prendre sa défense car je ne la connais pas, sachez quand même qu'un aspi dans les budgets de 50-70€ ne peut absolument pas durer dans le temps avec les contraintes que vous avez, c'est impossible.
Ce qu'il faut c'est du matériel puissant pour aller vite et bien et longtemps, complet au niveau des fonctions (réglages des régimes moteurs suivant les surfaces à aspirer), silencieux pour que votre employée puisse l'utiliser n'importe quand sans gêner l'entourage, robuste, et léger pour le véhiculer facilement sur les deux niveaux de votre habitation.
Vous comprenez mieux maintenant pourquoi vos aspirateurs ne duraient pas ?
C: Je comprends mieux en effet.
V: Parfait. Donc maintenant la question essentielle c'est : que peut t'on se permettre en budget maxi ?
Et avez vous pensé à un éventuel financement ?

...

Ça c'était la phase réformulation / argumentation.
Et il y a 7 étapes dans une (bonne) vente.

Je ne te fais pas la suite car je sens bien que les ménagères vont m'assaillir de questions sur l'aspi qu'il leur faut.
Toujours est il que pour revenir à la Hifi, la question du budget est impossible à éviter si on veut faire du bon travail de conseil.
Mais pour arriver à la question d'argent qui ne fâchera pas il faut bien évidemment savoir de quoi on cause au niveau technique pour mettre en face à face les impératifs d'usage avec le portefeuille du client.
Puis si ça coince il faut savoir proposer les facilités de paiement qui aideront à la concrétisation.

Mais peu de vendeurs savent faire ça.
Surtout dans le domaine de la hifi.
Quant à concilier bon vendeur et bon conseilleur alors là tu peux chercher ...

Stéphane

Dernière édition par steph2401 le 30 Juin 2011 à 18:43, édité 1 fois.